June 11, 2021

5 best practices til at optimere din B2B webshop


e-Commerce kan nemt opfattes som ét stort universelt marked, og med god grund. At drive en e-Commerce-forretning handler vel grundlæggende om at sælge sine produkter og/eller ydelser online? Selvom det er sandt, så findes der væsentlige forskelle på, hvordan du bør drive e-Commerce afhængigt af om du henvender dig til et B2B- eller et B2C-marked.

Skrevet af Peter Klindt
e-Commerce
Tilbage til oversigten

I dette blogpost dykker vi ned i, hvordan en B2B e-Commerce-forretning adskiller sig fra en B2C e-Commerce-forretning, og hvilke best practices, der er til at optimere din B2B webshop



Hvad er formålet med købet?

B2B-kunden køber hos dig med formålet at skabe (økonomisk) værdi for sin virksomhed. Det handler oftest om at tjene flere penge, spare penge eller investere penge i noget, der vil skabe værdi på sigt. B2C-kunden køber med formålet at imødekomme et personligt behov.

 

Købsprocessen – logik eller følelser?

Hvor B2C-kundens køb er drevet af faktorer som lyst, motivation og personlige følelser, forholder det sig anderledes for B2B-kunden, der har iført sig sin professionelle kasket forud for købet. Handlen er en del af B2B-kundens job, og der vil derfor næppe være en høj grad af følelser involveret.
For at sikre, at investeringen i dit produkt/ydelse skaber den tilsigtede værdi for virksomheden, vil B2B-kundens køb i stedet være mere rationelt og baseret på konkrete fakta og information.


Købsprocessen – nøje overvejet eller impulsiv?

Købssituationen vil langt oftere opstå impulsivt for B2C-kunderne. Deres køb er, som tidligere nævnt, drevet af lyst, motivation og følelser, og hvis et følelsesmæssigt behov pludselig opstår, vil de være tilbøjelige til at reagere på det.

For B2B-kunder opstår købsbeslutningen sjældent impulsivt, men er i derimod nøje planlagt i overensstemmelse med virksomhedens behov. Der er ofte lagt mere tid og energi i at finde det rette produkt til den rette pris, og i det hele taget vurdere om investeringen er det værd.

 

Købsprocessen – én eller flere beslutningstagere?

Når en B2C-købsproces udspiller sig, er der som regel kun én beslutningstager, der køber et produkt for at imødekomme ét enkelt behov – nemlig sit eget.
I en B2B-købsproces er der flere beslutningstagere inde over - fx personer højere oppe i virksomhedens hierarki, der skal godkende købet samt personer fra andre afdelinger, der vil give deres ønsker og behov til kende. Produktet/ydelsen skal derfor imødekomme flere forskellige behov samtidig med, at det skal være tydeligt, hvorfor købet er investeringen værd.

Nu har vi afklaret, at købsprocessen adskiller sig fra B2B- til B2C-kunder. I nedenstående vil vi dykke ned i 5 best practices til at optimere din B2B webshop. 

 

1. Detaljerede produktinformationer

I en B2B-handel er ordreværdien oftest højere, og som tidligere nævnt, er købsbeslutningen taget på et mere velinformeret grundlag med flere beslutningstagere inde over. For at blive overbevist om, at dine produkter/ydelser er investeringen værd, har din kunde brug for en høj grad af information. Tydelige og dybdegående produktinformationer er derfor afgørende i en B2B-købsproces. Hvis ikke din kunde får den nødvendige information vil de miste tillid til dig som leverandør samtidig med, at de vil få sværere ved at retfærdiggøre købet og dermed få det godkendt oppefra.

For at imødekomme din kundes behov for information kan du overveje at producere explainer videoer af dine produkter - en undersøgelse viser nemlig, at 70 procent af B2B-kunder ser videoer undervejs i deres købsrejse. Med explainer-videoer kan du give dine kunder et kort og præcist indblik i, hvad de får, når de køber dine produkter/ydelser. Således får de leveret den efterspurgte information på en nem og overskuelig måde.

Udover explainer-videoer kan det være relevant at producere indhold såsom blogposts og kundecases. Det vil give din potentielle kunder en dybere forståelse for, hvilken værdi dit produkt skaber i praksis. Ofte vil en kunde kunne spejle sig i en situation eller en anden kunde, og de vil dermed få et mere klart billede af, hvorfor dine produkter/ydelser er værdifulde for lige netop deres virksomhed.

 

2. Simpelt og informativt hjemmeside-design

Dit formål er at tiltrække virksomheder, der på sigt kan blive tilbagevendende kunder, og som tidligere nævnt kræver det, at de har adgang til dybdegående information om dine produkter/ydelser. Derfor er det vigtigt, at din webshop er rettet mod at give kunden relevant information på en let og tilgængelig måde. Webshoppen bør have et simpelt, overskueligt og informativt design frem for et, der er visuelt flot.

 

3. Kundespecifikke priser

Når du driver en B2B e-Commerce-forretning, er mængden af det du sælger ofte større, mens prisen for det enkelte produkt er lavere. Ofte falder prisen i takt med, at mængden stiger. Der vil der sjældent være ekstraordinære tilbud på dine produkter/ydelser, da du allerede sælger dem til en god pris.
Herudover er dine priser sjældent fastlagte, men derimod omsættelige og baseret på en aftale mellem dig og den enkelte kunde. Dine kunder vil blive mødt af forskellige priser afhængigt af jeres fremtidige aftaler, deres købshistorik, etc. Det er derfor afgørende, at din e-Commerce-platform understøtter kundespecifikke priser og sortimenter.

Fiftytwo’s webshop-løsning 52eSELLER har et færdigt ERP-integreret B2B-setup, der bl.a. understøtter en kundespecifikke priser og sortimenter. Med webshoppen følger web og mobil selvbetjeningsløsning, som gør det muligt for kunden selv at gennemføre en ordre, tjekke ordrestatus samt se tidligere faktura. Læs mere om 52eSELLER her.

 

4. Minimum ordrestørrelse

Som B2B-webshop-ejer er din forretningsmodel, som tidligere nævnt, baseret på, at du sælger en større mængde varer, men til en lavere pris per styk. Det er derfor nødvendigt, at du adresserer en minimum ordrestørrelse på din webshop. Det bør ikke være muligt for dine kunder udelukkede at købe ét produkt til en reduceret pris. Lad os antage, at du sælger notesblokke til virksomhedsbrug. Fordi du bestiller en større mængde notesblokke hjem, får du en god pris fra din leverandør, der ligeledes tillader dig at sælge notesblokkene til en god pris til dine kunder. Hvis dine kunder blot køber få notesblokke ad gangen, men til den samme gode pris, vil du hurtigt miste dit forretningsgrundlag.

 

5. Flere leveringsmuligheder

På en B2B webshop bør det være muligt for kunden at få sin ordre leveret på flere forskellige leveringsadresser. Det kan fx være, at kunden har afdelinger flere steder i landet og derfor ønsker at halvdelen af produkterne fx sendes til Aarhus og den anden halvdel til København. Derfor er det vigtigt, at du sikrer dig, at din B2B webshop understøtter denne funktion.

 

Hvordan kan vi hjælpe?

I Fiftytwo har vi flere års erfaring med at levere webshop-løsninger, der understøtter både B2B- og B2C-forretninger. Uanset om du henvender dit til et B2B eller et B2C-markedet kan vi hjælpe dig med at få en webshop, der understøtter alle krav til en god kundeoplevelse. Har du spørgsmål er du meget velkommen til at kontakte mig. 

 

 

 

Forfatter Peter Klindt

Peter Klindt har stor erfaring med og viden inden for e-Commerce samt udvikling af software-løsninger. Til dagligt hjælper han en række virksomheder inden for B2B og B2C med deres webshops. Tag fat i Peter, hvis du har nogle spørgsmål | Peter Klindt, e-Commerce Manager | +45 28107001 | pkl@fiftytwo.com

Relaterede blog posts

Se alle blog indlæg