May 31, 2021

Derfor er personalisering også vigtigt i B2B e-Commerce


Mens der i flere år har været fart på B2C e-Commerce, så har det taget længere tid for B2B-landskabet at undergå samme digitale transformation. Det er de dog kommet stærkt efter de seneste år. Pr 2019 har B2B e-Commerce vokset sig ca. 4 gange større end B2C e-Commerce, og vækstrejsen stopper ikke her.

Skrevet af Jacob Gammelby Stenhaug
e-Commerce
Tilbage til oversigten

Ifølge en rapport fra Grand View Research, så forventes B2B e-Commerce at vokse med en sammensat årlig vækstrate (CAGR) på 17,5 procent fra 2020 til 2027 .

Coronakrisen har utvivlsomt spillet en rolle i opblomstringen af B2B e-Commerce, hvor et hav af virksomheder blev ”tvunget” til at gøre digital entré, men det har tidens udvikling bestemt også. De digitalt kyndige Millennials indtager nemlig en stadig større plads i B2B-købsprocessen, og stiller store krav til en digital købsoplevelse. En Forrester-undersøgelse viser, at 80 procent af alle B2B-indkøbere i 2023 vil tilhøre Millenials-generationen.

e-Commerce handler dog ikke blot om at tilføje en online salgskanal til sin forretning, og selvom B2B e-Commerce er ved at vokse sig stort, så halter markedet stadig efter B2C, når det kommer til innovative strategier og taktikker. Der er ingen tvivl om, at det for mange B2B-webshopejere kan være værdifuldt at tage ved lære af de mere erfarne B2C-spillere. Især når det handler om at personalisere kundeoplevelsen digitalt.

 

Personalisering – B2C vs. B2B

Som mennesker (kunder) tiltrækkes vi af mennesker (virksomheder), der viser indsigt og forståelse for vores ønsker og behov. Det er sådan vi skaber relationer – når vi oplever, at nogen ”kender” os.

Når du driver forretning, skal du skabe stærke relationer til dine kunder således, at du sikrer deres loyalitet. Spørgsmålet er dog, hvordan du giver dine kunder den personlige kundeoplevelse, der skal til, når du interagerer med dem gennem din webshop, og dermed ingen fysisk kontakt har med dem?
Svaret skal (som så ofte før) findes i teknologi, og den har mange B2C-webshops allerede regnet ud. Med personaliseringsteknologier, som fx Raptor, sikrer de, at deres kunder føler sig set og hørt på deres digitale kunderejse.

Det samme gør sig ikke gældende for B2B. Op mod 59 procent B2B-virksomheder svarer i en undersøgelse, at mangel på teknologi er årsagen til, at de har valgt, ikke at fokusere på at personalisere kunderejsen. Det er på trods af, at teknologien er mere tilgængelig og betalelig end nogensinde før.

Uanset om du henvender dig til B2C eller B2B sælger du i sidste ende til enkeltpersoner, og B2B-kunder vil ofte bære deres B2C-købsoplevelser med ind i B2B-købsprocessen. I takt med, at B2C-kunderne vænner sig til dette høje niveau af personlig betjening online, vil B2B-kunderne forvente det samme, og det er derfor vigtigt, at B2B-virksomhederne hopper med på personaliseringsbølgen.

Nu har vi fået afklaret, at personalisering er værdifuldt - uanset om du driver B2C eller B2B e-Commerce. Nedenfor har vores samarbejdspartner Raptor listet et par konkrete årsager til, at du bør overveje at implementere en personaliseringsløsning som en del af din kunderejse for at forblive konkurrencedygtig.

 

 

1. Nutidens kunde forventer, at du kender dem

I dag er forbrugerne vant til at få, hvad de ønsker og de drages mod virksomheder, der genkender dem som enkeltpersoner frem for generiske købere. Ifølge Accenture er 91 procent af kunderne mere villige til at handle med virksomheder, der genkender, husker og giver dem relevant tilbud og anbefalinger.

Raptor peger i den forbindelse på, at personalisering er gået fra at være ”nice-to-have” til at være ”need-to-have” for, at nutidens virksomheder kan overleve i et stærkt konkurrencepræget digitalt marked.


Kunderne forventer, at de bliver præsenteret for relevante anbefalinger og indhold i den rigtige rækkefølge, når de besøger en webshop. Omvendt hvis en webshop placerer anbefalinger i en forkert rækkefølge eller viser irrelevante produkter, kan det resultere i, at kunden i stedet går til konkurrenten. En undersøgelse fra Accenture viser, at 48 procent af forbrugere har forladt en webshop for at gøre købet et andet sted, hvis kundeoplevelsen har været dårlig. 


Før i tiden viste personalisering sig blot i form af målrettede tilbud, men i dag strækker det sig til hele kunderejsen. Ethvert touch point som kunden møder kan spores, og denne indsigt kan bidrage til, at du kan skabe en kundeoplevelse, der sparer kunden tid og penge. I stedet for, at kunden skal bruge massevis af tid på at finde frem til dét produkt, der kan møde deres behov, så kan du, med dit kendskab til kunden, bringe netop det produkt til dem.


2. Personalisering skaber en konkurrencemæssig fordel

Raptor skriver, at indsamling, analyse og effektiv brug af kundedata hjælper din virksomhed med at skabe kampagner, indhold og overordnede oplevelser, der passer til din målgruppe. Herudover nedbringer personalisering beviseligt bounce rates signifikant, fordi kunderne møder personligt indhold, hvilket er godt for SEO-præstationen.


De kundedata, du med en personaliseringsløsning, får adgang til, er specifikke for dit publikum, hvilket betyder, at de er umulige for dine konkurrenter at kopiere. Du får her en konkurrencemæssig fordel, da du kan skille dig ud og kommunikere en-til-en med dine kunder baseret på deres adfærd.

80 procent af de adspurgte B2B-virksomheder i en undersøgelse tilkendegiver, at personalisereret indhold på deres hjemmeside fungerer langt mere effektivt for at nå deres mål, end ikke personaliseret indhold. B2B-virksomheder, der personaliserer deres indhold, klarer sig desuden generelt 30 procent bedre end dem, der ikke gør. 


Personalisering med  Raptor-logo-horisontal-gradient

Med Raptors teknologi kan du spore dine kunders bevægelser rundt i din webshop, og således omsætte disse data til personligt tilpassede produktvisninger, der skaber den personlige oplevelse, de efterspørger. Raptor’s personaliseringsløsning er yderst sofistikeret, og det kræver en vis mængde dedikation fra dig for at få mest værdi ud af løsningen. På trods af det er løsningen nem at implementere. Du kan læse mere om Raptor og deres løsninger her

 

 

New call-to-action

Forfatter Jacob Gammelby Stenhaug

Jacob har + 17 års anciennitet inden for e-Commerce, IT og dynamisk prissætning. Han har en stærk forståelse for vores kunders forretning og erfaring med at levere komplekse IT-løsninger. Tag fat i Jacob, hvis du har nogle spørgsmål | Jacob Gammelby Stenhaug, Business Development Manager, e-Commerce | +45 27 53 00 12 | jgs@fiftytwo.com

Relaterede blog posts

Se alle blog indlæg